B2B PMI

Il commercio elettronico tra imprese offre tutti i vantaggi della vendita online senza le problematiche tipicamente associate all' eCommercre B2C (Business To Consumers), perchè di norma tra il venditore ed il cliente si è già instaurato un rapporto di conoscenza e fiducia e diversi sono le procedure per il trasporto e i pagamenti.

Il commercio elettronico è divenuto in pochi anni una prassi commerciale largamente diffusa, che cresce a ritmo sostenuto anche nel nostro paese. All'interno di questa vera rivoluzione, un ruolo importante è giocato dall' eCommerce B2B.

Oggi una azienda senza un proprio sito aziendale ben curato ed esaustivo per proposta ed offerta dei propri prodotti, viene guardata con sospetto. Sono moltissime le PMI che ricevono ordini via web da altre imprese: automatizzando le procedure commerciali ed amministrative interne, collegate alla vendita si ottengono importanti risultati sia in termini di risparmio di tempo e costi sia in termini di soddisfazione del cliente oltre che di stimolo ed aumento alle vendite.

L' eCommerce B2B presenta una serie di punti di forza; le aziende infatti che vendono ad altre imprese su un loro catalogo online possono aggiornare in tempo reale modelli e prezzi, generare pacchetti di prodotti in offerta promozionale, variare i prezzi in base all'andamento del mercato, dei competitors, per far fronte all'eccesso di giacenze in magazzino di un particolare prodotto, possono reagire più velocemente al cambiamento dei gusti dei clienti e fornire in tempo reale le disponibilità di magazzino.

Il cliente che accede al catalogo aziendale on-line può vedere apparire in primo piano i prodotti che più gli interessano, godere di prezzi con specfiche scontistiche ed offerte promozionali personalizzate (in relazione al volume di acquisti che è in grado di generare, alla tipologia di prodotti acquistati, alla sua solvibilità ed alle modalità di pagamento concordate). 

Sul tema della crescita delle imprese si evidenzia una stretta correlazione tra il livello di utilizzo di Internet da parte di una PMI e la sua capacità di crescere ed esportare. In particolare, le imprese che hanno effettuato e-commerce nel triennio 2008-2010 sono riuscite a incrementare il proprio fatturato complessivo di circa il 6%, mentre quelle che si sono limitate a vendere attraverso i canali tradizionali non sono andate oltre lo 0,3%. Relativamente alla propensione all’export, le PMI che vendono online esportano più facilmente, tanto che l’incidenza media delle esportazioni sul fatturato è più che doppia rispetto alle imprese che non utilizzano il canale eCcommerce (5,3% a fronte di 2,4%). 

Anche la marginalità operativa beneficia dell’utilizzo del web per la propria attività di vendita: le PMI che vendono attraverso il web hanno un margine operativo del
9,5%, mentre quelle che si limitano ai canali tradizionali non superano l’8%.

In Italia, nel 2012 e nel 2013 le Dot-Com (aziende che sviluppano il proprio business anche tramite web) sono cresciute sostanzialmente: molte piccole e medie imprese si sono affacciate al mondo dell’eCommerce con l’obiettivo di incrementare le vendite sondando mercati internazionali e producendo da subito ritorni interessanti; le imprese italiane che vendono on line fuori dai nostri confini, hanno ottenuto mediamente il 27% del fatturato dall’estero, malgrado solo il 30% delle imprese disponesse di almeno un sito in lingua straniera e ben il 45% vendesse unicamente in Italia .

Perché, dunque, le PMI sono sostanzialmente poco presenti su Internet? Avere un sito, notificare la propria presenza ai motori di ricerca e magari avere una pagina o profilo sui social network non è sufficiente. Servono innanzitutto strategie di comunicazione integrate e conoscenza degli strumenti tecnologici più evoluti così da poterne trarre il massimo beneficio. Oltre ai necessari investimenti. L’Italia, di conseguenza, è indietro rispetto agli altri principali Paesi europei in termini di spesa ICT e investimenti in innovazione, con conseguenze negative sulla produttività.

Per molti imprenditori l’ eCommerce rappresenta un’opportunità per ampliare il proprio bacino di utenza, offrendo i propri prodotti a nuovi clienti, anche lontani geograficamente dalla sede dell’azienda. Si deve quindi agire con prontezza ed attenzione, studiando l’ambiente in cui si intende operare, conoscendone gli attori, individuando il target di riferimento e il modo di soddisfarlo, agendo correttamente sui prezzi senza dimenticare i costi, valutando molto attentamente i confini di azione e le metodologie di promozione. Insomma quando si decide di avviare un sito di eCommerce, si deve agire esattamente come quando si decide di avviare un’attività, ovvero predisponendo un dettagliato marketing plan.