Introduzione
La differenza sostanziale, tra un semplice venditore ed un venditore professionista, sta nella capacità di quest'ultimo di focalizzare la sua attenzione nel soddisfare i bisogni del cliente, puntando ad una chiusura della trattativa che gratifichi entrambi. In queste brevi note andremo ad analizzare quali sono le metodologie e le tecniche più efficaci che ci permetteranno di raggiungere i nostri obiettivi, puntando su una comunicazione efficace e persuasiva.
Cercheremo inoltre di analizzare le varie fasi della vendita, dalla fase iniziale di organizzazione e ricerca di clienti, fino alla chiusura della trattativa ed al servizio post vendita.
L'obiettivo di queste brevi note non è insegnare a persuadere il cliente, bensì insegnare a relazionarsi in modo efficace.
Ricordiamo, infatti, che l'utilizzo di una comunicazione efficace e persuasiva, durante una trattativa di vendita, non significa manipolare il cliente, ma carpire alcuni aspetti della sua personalità che possono aiutarci a migliorare la relazione venditore-cliente.
Vedremo come trasmettere in modo efficace al cliente il “perché” gli conviene comprare la “soluzione” proposta. Poi, sarà il cliente a maturare in serenità la sua decisione d'acquisto dopo aver visto, ascoltato e percepito i vantaggi della soluzione proposta dal venditore.
Infatti un acquisto sereno e motivato ci consente di mantenere e fidelizzare il cliente; al contrario, il cliente che acquista un prodotto/servizio poiché persuaso dal venditore, farà un acquisto non consapevole che provocherà ostilità nei confronti di chi ha venduto il prodotto; il cliente probabilmente sarà perso, e probabilmente parlerà con insoddisfazione con amici, parenti e conoscenti, marchiando l'azienda ed il venditore.