Gestire le obiezioni
Di seguito vedremo come gestire le obiezioni mosse dai clienti, un'obiezione gestita correttamente nella maggior parte dei casi porterà alla vendita.
Cominciamo dalle obiezioni
I venditori che non vogliono sentire obiezioni probabilmente non avranno mai successo nelle vendite. Per ottenere risultati finanziari importanti è necessario essere preparati a gestire in modo appropriato le varie situazioni che si presentano durante una trattativa. Una preparazione adeguata ti permetterà di diventare un venditore di successo. Certamente si può imparare a gestire le obiezioni in modo diverso dal solito, ciò è possibile attraverso il confronto con venditori più esperti o attraverso una formazione specifica, ma l'importante è essere consapevoli che ogni volta, durante una trattativa, si dovranno affrontare alcune obiezioni ed è la gestione di queste che vi darà la possibilità di distinguersi. Ora provate a fermarvi un attimo e a stilare un elenco di tutte le obiezioni che sentite quotidianamente dai vostri clienti o le possibili obiezioni che possono essere mosse dai potenziali clienti, fate un elenco il più completo possibile.
Anticipare le obiezioni
Essenzialmente per diventare un venditore che riceve nessuna o poche obiezioni occorre innanzitutto conoscere i problemi che lamentano i clienti in genere (vedi la lista formulata in precedenza), e poi anticiparle cercando un modo per ridicolizzarle o renderle banali, in questo modo difficilmente il vostro interlocutore continuerà a ribattere sull'obiezione. In questo modo potrete virtualmente eliminare la possibilità di ricevere obiezioni da parte del clienti. Il modo di anticipare le obiezioni è fondamentali per il successo di questa tattica e può funzionare bene con alcuni clienti e meno bene con altri, pertanto è utile perfezionare le anticipazioni in modo da renderle soddisfacenti per la maggior parte dei nostri clienti. Ora prendete il vostro elenco di obiezioni e cercate di creare delle anticipazioni soddisfacenti da usare durante la trattativa.
Nuove obiezioni
Ovviamente è sempre possibile ricevere delle obiezioni a cui non avevate pensato o che nessuno mai vi aveva posto. In questo caso è opportuno scrivere l'obiezione mossa dal cliente per creare un'anticipazione da poter sfruttare nelle vendite successive. Ma c'è ancora un caso da vede, il caso in cui l'obiezione del cliente è fondata. Cioè il cliente ha ragione a lamentarsi. Nel caso in cui il problema sia reale venderemo il prodotto al cliente solo se egli è fortemente motivato all'acquisto, e comunque dovremo comunicare all'azienda il problema.
Vendere nonostante le obiezioni
Quanto detto in precedenza ci aiuta a gestire le obiezioni durante la prossima vendita, ma cosa dobbiamo fare durante la trattativa?
Se siamo convinti che l'acquisto sia comunque un buon affare per il nostro cliente, procederemo: osservando il comportamento non verbale del cliente e provando a valorizzare il prodotto per facilitare l'accettazione di probabili difetti.
Comportamento non verbale
Qualche volta le obiezioni mosse non sono veritiere o comunque hanno altri scopi, uno strumento che abbiamo a disposizione è la comunicazione non verbale del cliente e quindi la congruenza con quanto il cliente ci ha comunicato. Se l'obiezione mossa non è congruente, può nascere il sospetto che l'obiezione è solo uno stratagemma che copre altre motivazioni di altro tipo o anche semplicemente che il cliente vuole uno sconto sul prezzo di vendita. Questo tipo di obiezione potrebbe farvi perdere del tempo, è necessario scoprire qual è la reale esigenza del cliente.
Valorizzare il prodotto
Il nostro compito sarà quello di provare a valorizzare il prodotto in modo tale che il cliente compri e sia soddisfatto dell'acquisto nonostante l' obiezione. Qualsiasi sia il problema le leve da utilizzare sono sempre quelle emozionali, la sicurezza, il piacere, la qualità, la fiducia, la comodità o qualsiasi altro valore che possa compensare l'obiezione e che il cliente perderà se non acquista il prodotto.
Ricorda tutto ciò che si vende sono solo sentimenti, occorre solo scoprire qual è il sentimento che può superare l'obiezione e far chiudere la vendita.
In conclusione
La gestione delle obiezioni è molto importante e occorre imparare ad anticiparle e a neutralizzarle prima che si verifichino per evitare il rifiuto dell'acquisto. Create una lista di obiezioni e imparate da loro. Durante le prossime vendite anticipatele e ridicolizzatele, vedrete che spariranno. Nel caso in cui ce ne siano di nuove, inseritele nell'elenco e fate del vostro meglio per effettuare la vendita utilizzando la leva dei valori che possono neutralizzare e superare l'obiezione. Con la pratica si noterà che saranno sempre meno i clienti che faranno resistenza e aumenterete le vostre probabilità di chiudere la trattativa.